Cari amici, come oramai faccio spesso, anche questa settimana mi piace condividere con voi un articolo tratto da "il Mattone" che è tornato in distribuzione dopo la lunga pausa estiva. Stavolta la mia attenzione è caduta su un trafiletto scritto dalla collega di Penisola Immobiliare, Rossella Alfano, che spiega in maniera esaustiva la questione -incarico in esclusiva- una nota dolente per noi agenzie immobiliare, che spesso non riescono a spiegarla in maniera efficace ai propri clienti. Spero che questa interessante lettura, possa chiarire le idee.
Il punto di vista degli agenti immobiliari
Qualunque sia il modello organizzativo delle agenzie immobiliari, lo stile operativo o la zona geografica in cui lavorano, generalmente, un problema accomuna tutti gli agenti: la difficoltà ad acquisire gli incarichi in esclusiva.
L'incarico in esclusiva, per l'agente immobiliare, costituisce un ideale operativo, l'obbiettivo a cui aspirare in ogni circostanza di acquisizione. Purtroppo, invece, nei venditori è bene radicata la certezza che il conferire contemporaneamente un mandato a più soggetti, tutti orientati al raggiungimento dello stesso scopo, accresca la probabilità di vendere il proprio bene. In realtà, chiunque opera nel settore dell'intermediazione immobiliare sa perfettamente quanto questa certezza sia del tutto illusoria.
Il rapporto non in esclusiva è un rapporto nel quale il venditore ha diritti, ma non ha doveri, mentre l'agenzia è svincolata dalla necessità di prestazioni professionali che vadano oltre l'operato commerciale. Il venditore non riconosce all'agenzia nessun particolare diritto, mentre l'agenzia sembra rincorrere una possibilità di guadagno del tutto occasionale che non la implica come motore operativo. Tutto ciò è disconoscimento completo della dignità professionale.
Dignità professionale significa definire diritti e riconoscimenti del proprio ruolo e del proprio operato, oltre che sottoporsi a responsabilità e verifica periodica dei risultati. L'incarico in esclusiva è la prerogativa di base dell'affermazione di professionalità dell'agente immobiliare.
La gestione commerciale di un immobile senza incarico in esclusiva, costituisce il disconoscimento totale del valore aggiunto del servizio dell'agenzia , nega dignità professionale all'agente immobiliare e disconosce l'importanza del suo ruolo, riducendolo a chi si insinua inutilmente in un evento che lo implica come necessario.
Ma qual'è il punto di vista del venditore? Per lui conferire un incarico in esclusiva significa rinunciare a priori a qualsiasi altra opportunità di vendita procurata del altri canali, oppure, ancora peggio, dover pagare comunque l'agenzia anche se questa non è intervenuta nella vendita.
In realtà non necessariamente molteplici operatore commerciali procurano più opportunità di vendita di quante possa procurarne uno solo.
A tal proposito occorre sottolineare che l'incarico in esclusiva si connota come la premessa affinchè l'agenzia possa operare in modo intenso e mirato: una tutela per l'agenzia che si tramuta di fatto nel miglior servizio al cliente.
L'agenzia sarà maggiormente disponibile ad effettuare le necessarie ricerche urbanistico-tecnico-legali utili all'accertamento della vendibilità del bene, nonchè ad effettuare gli investimenti pubblicitari, anche massicci, soltanto quando ha probabilità apprezzabili di rientrare dagli investimenti. Tanto maggiore è la possibilità di rientrare dagli investimenti, tanto più gli investimenti saranno effettuati veramente, con l'unico risultato di una reale promozione commerciale dell'immobile con conseguenti vantaggi per il cliente, traducibili in rapidità dell'operazione e corretto realizzo economico.
L'incarico di vendita in esclusiva deve essere considerato, pertanto, come un contratto tra le parti che essenzializza il servizio di intermediazione.
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